장사가 조용한 날에는 할인부터 떠오르기 쉽습니다. 500원, 1,000원만 내려도 손님이 조금은 더 집어가지 않을까 싶습니다.
실제로 매장에서는 “오늘 너무 안 나가는데 할인할까?”라는 생각이 자연스럽게 듭니다. 특히 주변 직원이나 단골을 잡기 위해 상시 할인을 고민할 때는 더 그렇습니다.
그런데 할인은 매출을 올리는 방법이면서 동시에 한 개 팔 때 남는 돈을 바로 줄이는 방법이기도 합니다. 그래서 할인 전에는 몇 명이 더 사는지만 볼 게 아니라, 몇 개를 더 팔아야 원래 이익을 지킬 수 있는지 계산해봐야 합니다.
8,000원짜리를 1,000원 할인하면 매출만 12.5% 줄어드는 게 아닙니다
예를 들어 8,000원짜리 메뉴의 재료비가 3,000원이라고 해보겠습니다. 다른 비용은 빼고 재료비만 단순하게 보면 한 개 팔 때 5,000원이 남습니다.
여기서 1,000원을 할인해 7,000원에 팔면 남는 금액은 4,000원이 됩니다.
판매가격은 12.5% 내렸지만, 한 개당 남는 금액은 5,000원에서 4,000원으로 20% 줄었습니다.
인건비, 임대료, 카드수수료 같은 비용까지 생각하면 실제 순이익에 미치는 영향은 더 크게 느껴질 수 있습니다.
할인 전보다 몇 개 더 팔아야 할까?
할인 전 10개를 팔았다면 재료비를 뺀 금액은 5만 원입니다.
1,000원 할인 후에는 한 개당 4,000원이 남으니 같은 5만 원을 만들려면 12.5개, 현실적으로는 13개 정도를 팔아야 합니다.
즉 1,000원 할인으로 판매량이 10개에서 11개로 늘었다면 매출 건수는 늘었지만 남는 돈은 오히려 줄 수 있습니다.
그래서 할인은 “손님이 늘었다”가 아니라 할인 전보다 판매량이 얼마나 늘었는지까지 봐야 판단할 수 있습니다.
할인 전 판매량에 따라 필요한 추가 판매수량은?
8,000원 메뉴에 재료비 3,000원이 든다고 가정하면 할인 전에는 개당 5,000원, 1,000원 할인 후에는 개당 4,000원이 재료비 차감액으로 남습니다. 따라서 같은 총액을 확보하려면 할인 전 판매량 × 5,000원 ÷ 4,000원을 계산하고 소수점은 올림해야 합니다.
| 할인 전 판매수량 | 할인 전 재료비 차감액 | 할인 후 필요한 판매수량 | 추가 판매 필요 |
|---|---|---|---|
| 10개 | 50,000원 | 13개 | 3개 |
| 30개 | 150,000원 | 38개 | 8개 |
| 50개 | 250,000원 | 63개 | 13개 |
추가 판매분의 포장비·수수료, 할인 운영 비용이나 추가 인력이 발생하면 실제 필요한 판매수량은 더 많아질 수 있습니다. 이 표는 재료비만 제외한 단순 비교이지 최종 순이익표가 아닙니다. 원래 정상가로 사던 고객까지 할인해주면 순수 신규 수요를 계산할 때에도 주의해야 합니다.
할인 테스트를 기록할 때 확인할 다섯 칸
- 기간·요일과 영업시간이 같았는지
- 할인 전후 준비·판매·폐기량은 각각 얼마인지
- 할인 대상과 정상가 판매량은 각각 얼마인지
- 할인 후 추가로 발생한 포장·수수료는 얼마인지
- 할인이 끝난 뒤에도 판매가 유지됐는지
상시 할인은 더 조심해야 합니다
하루 이틀 하는 마감 할인은 목적이 분명합니다. 어차피 폐기될 상품을 조금이라도 매출로 바꾸는 겁니다.
하지만 상시 할인은 다릅니다. 원래 정상가로 살 손님까지 할인된 가격으로 사게 될 수 있습니다.
특히 특정 고객군에게 계속 할인을 제공한다면, 그 손님이 할인 때문에 새로 생긴 고객인지 아니면 원래도 왔을 고객인지 구분하기 어렵습니다.
이 차이를 모르고 매출만 보면 “할인했더니 잘 팔린다”고 생각하기 쉽습니다.
마감 할인과 손님 유입용 할인은 목적이 다릅니다
유통기한이 짧은 상품이 많이 남았다면 1,000원 할인해서라도 판매하는 게 폐기보다 나을 수 있습니다. 이때는 할인으로 포기하는 금액과 폐기했을 때 잃는 원가를 비교하면 됩니다.
반대로 정상 판매가 잘 되는 메뉴까지 습관적으로 할인하면 이야기가 달라집니다.
음식점 폐기가 순이익에 미치는 영향을 함께 보면 마감 할인과 상시 할인을 왜 다르게 봐야 하는지 이해하기 쉽습니다.
잘 팔리는 메뉴라고 무조건 할인 대상은 아닙니다
매장에서 가장 많이 나가는 메뉴는 손님을 끌어오는 역할을 할 수 있습니다. 하지만 이미 잘 팔리는 메뉴를 굳이 할인하면 그만큼 이익만 깎일 수도 있습니다.
반대로 잘 안 팔리는 메뉴를 할인한다고 해서 꼭 해결되는 것도 아닙니다. 메뉴 자체의 매력이 약하거나 진열 위치, 이름, 설명이 문제라면 가격을 내려도 반응이 크지 않을 수 있습니다.
매출 1등 메뉴가 꼭 효자메뉴는 아닌 이유처럼 판매량과 이익은 따로 보는 습관이 필요합니다.
할인은 짧게 테스트하고 숫자를 남기는 게 좋습니다
할인을 해보고 싶다면 처음부터 계속 유지하기보다 기간을 정해 테스트하는 편이 낫습니다.
할인 전 일평균 판매량, 할인 기간 판매량, 할인으로 줄어든 한 개당 이익을 적어두면 됩니다. 일주일 정도만 기록해도 할인 때문에 실제로 판매량이 늘었는지 대략적인 그림이 보입니다.
손님이 갑자기 줄었다고 바로 할인부터 시작하는 것도 위험합니다. 먼저 손님 수가 줄었는지, 객단가가 떨어졌는지, 특정 시간대만 약해졌는지 확인하는 게 순서입니다. 매출이 떨어졌을 때 확인할 순서도 같이 참고할 수 있습니다.
할인은 매출이 아니라 이익을 기준으로 봐야 합니다
할인 후 계산대가 바빠지면 효과가 있는 것처럼 느껴집니다. 하지만 장사가 끝난 뒤 중요한 건 몇 명이 더 왔느냐보다 얼마가 더 남았느냐입니다.
1,000원이라는 금액은 손님에게는 작은 차이일 수 있지만 메뉴 한 개에서 남는 돈을 기준으로 보면 꽤 큰 비율일 수 있습니다.
그래서 할인은 무조건 나쁘지도, 무조건 좋은 것도 아닙니다. 할인으로 줄어드는 이익보다 추가로 늘어나는 판매이익이 큰지, 그 숫자를 확인하고 결정하는 게 가장 안전합니다.