음식점에서 객단가를 올리려고 가장 먼저 떠올리는 방법 중 하나가 세트메뉴입니다.
메인 메뉴 하나만 사려던 손님에게 음료나 사이드메뉴를 묶어서 조금 싸게 판매하면 손님도 이득이고 매장도 매출이 늘어날 것처럼 보입니다.
그런데 세트메뉴는 잘못 만들면 매출은 올라가는데 실제 이익은 줄어드는 메뉴가 될 수 있습니다.
중요한 건 얼마나 할인했느냐보다 세트 하나를 팔았을 때 실제 얼마가 더 남는지입니다.
단품 합계보다 싸다고 무조건 손해는 아닙니다
예를 들어 메인 메뉴가 7,000원, 음료가 2,500원이라고 해보겠습니다.
따로 사면 9,500원입니다.
이걸 세트로 8,900원에 판매하면 손님은 600원을 할인받습니다.
겉으로 보면 매장이 600원을 포기한 것처럼 보입니다.
하지만 원래 메인 메뉴만 사려던 손님이 세트를 선택했다면 매출은
7,000원에서 8,900원으로 1,900원 증가합니다.
여기서 음료 원가가 700원이라고 가정하면 추가 매출 1,900원 중 1,200원이 남습니다.
이런 세트라면 600원을 할인해줘도 의미가 있습니다.
문제는 원래 메인과 음료를 모두 살 손님에게도 세트 할인을 해주는 경우입니다.
그 손님은 원래 9,500원을 낼 사람이었는데 8,900원만 내게 됩니다.
이 경우에는 매출 600원을 그냥 포기한 셈입니다.
그래서 세트메뉴는 무조건 할인상품이 아니라 추가 구매를 만드는 상품이어야 합니다.
세트에 원가 높은 메뉴를 넣으면 계산이 달라집니다
세트메뉴를 만들 때 많이 놓치는 부분이 있습니다.
판매가격만 보고 메뉴를 조합하는 것입니다.
예를 들어 판매가격 3,000원짜리 사이드가 있다고 해도 원가가 2,000원이라면 세트 할인에 넣기 부담스러울 수 있습니다.
반대로 판매가격은 2,500원이지만 원가가 500원이라면 세트 구성에 훨씬 유리할 수 있습니다.
세트메뉴에서는 판매가격이 아니라 추가되는 원가와 추가되는 매출의 차이를 봐야 합니다.
그래서 음료처럼 원가가 상대적으로 낮고 조리 부담이 적은 메뉴가 세트 구성에 자주 쓰이는 이유도 여기에 있습니다.
세트 할인액부터 정하면 안 됩니다
“단품보다 1,000원 싸게 하자.”
이런 식으로 세트 가격을 먼저 정하는 경우가 있습니다.
하지만 순서는 반대로 가는 게 좋습니다.
먼저 각각의 메뉴 원가를 계산합니다.
그다음 세트 한 개를 팔았을 때 들어가는 총원가를 계산합니다.
그리고 카드수수료나 포장비처럼 판매할 때 추가되는 비용까지 보고 얼마가 남는지 확인해야 합니다.
그 뒤에 할인할 수 있는 범위를 정하는 게 안전합니다.
일반 메뉴 가격도 원가만 보고 정하면 실제 남는 돈이 달라질 수 있는데, 여러 메뉴를 묶는 세트는 더 조심해야 합니다.
세트메뉴는 객단가를 올릴 때 의미가 있습니다
세트메뉴를 운영하는 가장 큰 이유는 판매수량보다 객단가를 높이는 것입니다.
메인 메뉴만 사던 손님에게 사이드나 음료를 추가하게 만들었다면 세트메뉴가 제 역할을 하고 있는 겁니다.
반대로 기존에 메인과 음료를 따로 잘 팔고 있었는데 세트를 만든 뒤 매출만 할인된 가격으로 바뀌었다면 의미가 없습니다.
그래서 세트메뉴를 시작했다면 이런 숫자를 비교해보는 게 좋습니다.
세트 출시 전 평균 객단가
세트 출시 후 평균 객단가
세트 판매수량
단품 음료와 사이드 판매량 변화
세트 판매량만 보면 잘 팔리는 것처럼 보일 수 있습니다.
하지만 객단가가 그대로거나 오히려 내려갔다면 가격을 다시 봐야 합니다.
세트가 더 이익인 경우와 오히려 손해인 경우
메인 메뉴 가격 7,000원(재료비 2,400원), 음료 2,500원(원가 700원), 세트가격 8,900원을 가정하겠습니다. 포장비는 주문당 300원, 매출 연동 수수료는 2%라는 가정입니다. 아래 금액은 모두 같은 부가세 기준의 설명용 숫자입니다.
| 판매 형태 | 매출 | 원가·포장·수수료 합계 | 잔액 |
|---|---|---|---|
| 메인만 | 7,000원 | 2,840원 | 4,160원 |
| 메인+음료 정가 | 9,500원 | 3,590원 | 5,910원 |
| 메인+음료 세트 | 8,900원 | 3,578원 | 5,322원 |
메인만 사던 손님이 세트로 바꾸면 이 사례에서는 주문당 잔액이 1,162원 늘어납니다. 하지만 원래 메인과 음료를 정가로 사던 손님이 세트로 바꾸면 잔액이 588원 줄어듭니다. 할인액 600원이 잔액 차이 588원이 된 것은 매출 연동 수수료가 함께 12원 줄기 때문입니다.
그러므로 세트 판매 수량만 세지 말고 새로운 음료 추가 구매가 몇 건인지, 원래 정가로 사던 손님이 할인받은 건 몇 건인지 나눠 보세요. 세트 이후 총 주문건수와 평균 주문금액, 포장비까지 같이 기록해야 이익이 늘었는지 알 수 있습니다. 여기서 남은 금액은 직원 급여와 월세 등을 빼기 전입니다.
잘 팔리는 세트보다 돈이 남는 세트를 봐야 합니다
세트메뉴는 할인이라는 단어 때문에 손님 반응이 빠른 편입니다.
그래서 판매수량만 보면 성공한 것처럼 느껴질 수 있습니다.
하지만 1,000원을 할인해서 하루 30세트가 팔렸다면 하루 할인금액만 3만 원입니다.
한 달이면 적지 않은 금액이 됩니다.
그 할인 덕분에 새로운 추가 구매가 생겼다면 괜찮지만, 원래 팔리던 상품을 싸게 판 것뿐이라면 이익만 줄어든 겁니다.
결국 세트메뉴를 판단할 때 가장 중요한 질문은 하나입니다.
“세트를 만들기 전보다 손님 한 명에게서 실제로 남는 돈이 늘었는가?”
그게 늘었다면 세트메뉴는 매출을 키우는 도구가 될 수 있습니다.
반대로 판매수량만 늘고 이익이 줄었다면 세트를 계속 유지할 이유는 없습니다.
세트메뉴는 싸게 파는 상품이 아니라, 손님에게 추가 선택의 이유를 만들어 객단가와 이익을 함께 높이는 상품이어야 합니다.