장사가 조금 주춤한 달에 숫자를 보면 이상할 때가 있습니다.
지난달보다 매출은 줄었습니다.
그러면 당연히 재료도 덜 썼을 것 같은데, 막상 계산해보면 원가율은 오히려 올라가 있습니다.
지난달 30%였는데 이번 달 34%, 35%가 나오는 식입니다.
처음 보면 이런 생각이 듭니다.
“재료값이 또 올랐나?”
물론 매입단가가 오른 경우도 있습니다.
그런데 꼭 그것 때문만은 아닙니다.
매출은 손님이 줄면 바로 떨어지지만, 음식점의 재료비는 매출만큼 빠르게 줄지 않는 경우가 많습니다. 재료를 많이 사둔 달이라면 당월 매입액과 실제 사용재료비를 나눠 계산하는 방법도 같이 봐야 합니다.
이 차이 때문에 원가율이 올라갈 수 있습니다. 원가율이 갑자기 뛸 때 확인할 다른 원인들은 원가율이 갑자기 오르는 이유 7가지에서 함께 볼 수 있습니다.
매출이 20% 줄었다고 재료비도 정확히 20% 줄지는 않습니다
예를 들어 지난달 매출이 3,000만 원이고 실제 사용한 재료비가 900만 원이었다고 해보겠습니다.
원가율은 30%입니다.
이번 달 매출이 2,400만 원으로 20% 줄었습니다.
재료비도 정확히 20% 줄어서 720만 원이 됐다면 원가율은 여전히 30%입니다.
그런데 실제 장사에서는 그렇게 딱 맞아떨어지지 않습니다.
이번 달 재료비가 800만 원 들었다면 어떻게 될까요?
800만 원 ÷ 2,400만 원 × 100
약 33.3%입니다.
재료비 자체는
900만 원 → 800만 원
으로 100만 원 줄었습니다.
그런데 원가율은
30% → 33.3%
로 올라갔습니다.
재료비가 늘어난 게 아닙니다.
매출이 재료비보다 더 빠르게 줄어든 겁니다.
왜 손님이 줄어도 재료 사용량은 바로 안 줄어들까?
음식점은 주문이 들어온 뒤 모든 재료를 처음부터 준비하는 구조가 아닙니다.
장사 시작 전에 어느 정도 준비를 해놓습니다.
채소를 손질하고,
고기를 해동하고,
소스를 만들어 놓고,
밥이나 육수를 준비하고,
반찬이나 토핑도 미리 꺼내놓습니다.
오늘 손님이 100명 올지 80명 올지는 장사 시작 전에 정확히 알 수 없습니다.
평소 하루 100명 정도 오는 가게라면 어느 정도는 그 숫자에 맞춰 준비합니다.
그런데 갑자기 손님이 80명밖에 안 왔다고 해서 아침에 해놓은 준비가 다시 원상복구되지는 않습니다.
이미 해동한 재료도 있고,
손질한 채소도 있고,
만들어놓은 소스도 있습니다.
다음 날 쓸 수 있는 것도 있지만 그렇지 못한 것도 있습니다.
결국 판매량은 20% 줄었는데 재료 사용량은 10%밖에 안 줄어드는 식의 일이 생깁니다.
그러면 원가율은 올라갑니다.
하루로 보면 별것 아닌 차이가 한 달이면 커집니다
예를 들어 하루 매출이 평소 100만 원이고 재료비가 30만 원이라고 해보겠습니다.
원가율 30%입니다.
그런데 손님이 줄어서 하루 매출이 80만 원이 됐습니다.
재료 사용량도 바로 줄일 수 있었다면 24만 원 정도가 되어야 원가율 30%가 유지됩니다.
그런데 실제 재료비가 28만 원 들었다면
28만 원 ÷ 80만 원
원가율은 35%입니다.
하루 재료비는 오히려 2만 원 줄었습니다.
그런데 원가율은 5%포인트 올라갔습니다.
이게 한두 번이면 큰 문제가 아닐 수 있습니다.
하지만 이런 날이 계속되면 월말에는 꽤 큰 차이가 됩니다.
특히 미리 준비하는 재료가 많은 매장이 영향을 많이 받습니다
모든 음식점이 똑같지는 않습니다.
주문이 들어오면 바로 꺼내서 쓰는 완제품 비중이 높은 곳은 판매량이 줄면 재료 사용량도 비교적 빨리 줄일 수 있습니다.
반대로 사전 준비가 많은 매장은 그렇지 않습니다.
육수를 미리 끓여야 하고,
고기를 해동해야 하고,
야채를 대량으로 손질해야 하고,
소스를 미리 만들어야 하고,
밥을 일정량 지어놓아야 하는 매장이라면
손님 수가 갑자기 줄었을 때 재료비를 바로 맞춰 줄이기가 어렵습니다.
그래서 장사가 잘될 때보다 오히려 매출이 떨어지는 시기에 원가 관리가 더 어려워질 수 있습니다.
발주도 바로 줄지 않습니다
재료 준비만 문제가 아닙니다.
발주도 관성이 있습니다.
지난주까지 하루 100개씩 팔리던 품목이 있었다면 직원도 사장도 그 판매량을 기준으로 주문하게 됩니다.
그런데 이번 주부터 판매량이 70개로 줄었다고 해보겠습니다.
발주량은 여전히 100개 기준으로 들어옵니다.
첫날에는 조금 남습니다.
둘째 날에도 남습니다.
며칠 지나면 냉장고에 재고가 쌓이기 시작합니다.
그때서야
“왜 이렇게 많이 남지?”
하는 게 보입니다.
매출 변화는 POS에서 바로 보이지만 발주는 하루 이틀 늦게 따라가는 경우가 많습니다.
그래서 매출이 떨어지는 초기에 재고가 가장 빨리 쌓일 수 있습니다. 특히 당월 매입액이 많이 잡힌 달에는 매입액과 실제 사용재료비를 나눠 원가율을 계산하는 방법을 같이 봐야 합니다.
매출이 줄었을 때 폐기가 늘면 원가율은 더 빨리 올라갑니다
손님이 줄었는데도 기존 판매량 기준으로 준비했다면 남는 재료가 생깁니다.
다음 날 사용할 수 있으면 그나마 괜찮습니다.
문제는 사용할 수 없는 재료입니다.
하루 준비한 재료 중 5만 원어치가 남아서 폐기됐다고 해보겠습니다.
매출이 잘 나올 때는 이 폐기가 거의 없었습니다.
그런데 손님이 줄면서 하루 5만 원씩 버리게 됐습니다.
26일 영업하면
5만 원 × 26일
130만 원입니다.
매출은 줄었는데 판매되지 않은 재료비 130만 원이 추가로 생긴 겁니다.
원가율이 올라갈 수밖에 없습니다. 폐기가 손익에 얼마나 영향을 주는지는 음식점 폐기율 계산에서 따로 확인할 수 있습니다.
매출이 줄면 잘 안 팔리는 메뉴가 더 부담스러워집니다
메뉴가 많을수록 이런 현상이 커질 수 있습니다.
잘 팔리는 메뉴 세 가지에 대부분의 재료를 같이 쓰는 매장은 그나마 대응하기 쉽습니다.
반대로 메뉴마다 전용 재료가 많으면 이야기가 달라집니다.
A메뉴용 소스,
B메뉴용 고기,
C메뉴용 토핑처럼
그 메뉴에서만 쓰는 재료가 많다면 판매량이 줄었을 때 재고가 그대로 남습니다.
특히 하루에 몇 개 안 나가는 메뉴 때문에 별도 재료를 계속 발주하고 있다면 계산표에 적힌 메뉴 원가율보다 실제 부담은 커질 수 있습니다.
재료가 메뉴에 들어가서 팔려야 원가입니다.
팔리지 않고 버려지면 그냥 손실입니다.
매출이 줄었다고 무조건 재료부터 줄이면 안 됩니다
여기서 조심해야 할 게 있습니다.
원가율이 올라갔다고 바로
고기 양 줄이고,
토핑 줄이고,
반찬 줄이고,
재료 등급 낮추는 식으로 가면 안 됩니다.
손님이 이미 줄어든 상황에서 상품까지 나빠지면 더 위험합니다.
매출이 줄어서 원가율이 오른 건데 제품 양까지 줄이면 기존 손님까지 잃을 수 있습니다.
먼저 줄여야 하는 건 손님이 먹는 양이 아니라
과다준비,
과다발주,
폐기,
오래 묵는 재고
쪽입니다.
매출이 20% 줄었다면 준비량도 다시 계산해야 합니다
예전 하루 평균 매출이 100만 원이었다고 해보겠습니다.
최근 2주 동안 평균 매출이 80만 원으로 내려왔습니다.
그런데 발주와 준비는 아직 100만 원 매출 기준입니다.
그러면 직원들에게 단순히
“재료 아껴 써.”
라고 할 게 아닙니다.
아침 준비량 자체를 다시 잡아야 합니다.
예를 들어 평소 채소를 10kg 손질했다면 8~9kg부터 시작해보고,
육수를 20L 만들었다면 최근 실제 사용량을 보고 조정하고,
잘 안 팔리는 메뉴는 준비량을 더 줄이는 식입니다.
한 번에 너무 많이 줄여서 품절을 만드는 것도 좋지 않습니다.
최근 판매량을 기준으로 조금씩 줄이고 실제 판매량을 다시 보는 게 안전합니다.
매출이 줄었을 때 먼저 볼 숫자는 이것입니다
월매출만 보는 것보다 최근 2~4주의 흐름을 보는 게 좋습니다.
먼저 매출이 얼마나 줄었는지 봅니다.
그다음 재료 매입액이 얼마나 줄었는지 봅니다.
그리고 월말 재고가 늘었는지 확인합니다.
폐기량도 같이 봅니다.
예를 들어
매출 -15%
재료 매입 -3%
재고 +20%
폐기 증가
이렇게 나오면 원인은 꽤 명확합니다.
판매량이 줄었는데 발주와 준비량이 충분히 줄지 않은 겁니다.
반대로
매출 -15%
재료 사용 -15%
인데도 원가율이 올랐다면
그때는 매입단가 상승이나 메뉴 판매비중 변화를 따로 봐야 합니다.
원가율은 재료비 금액만 보는 숫자가 아닙니다
원가율은 재료비를 매출과 비교해서 보는 숫자입니다.
그래서 재료비가 줄었는지만 보면 안 됩니다.
매출이 얼마나 줄었고,
그에 맞춰 재료 사용도 같이 줄었는지를 봐야 합니다.
매출이 20% 줄었는데 재료비가 5%밖에 안 줄었다면 원가율은 올라갈 가능성이 큽니다.
반대로 매출이 10% 줄었는데 재료 사용량도 거의 10% 가까이 줄었다면 원가율은 크게 흔들리지 않을 수 있습니다.
장사가 잘될 때보다 안 될 때 원가관리가 더 중요합니다
매출이 잘 나올 때는 조금 많이 준비해도 대부분 팔립니다.
재고도 빨리 돌고,
폐기도 상대적으로 적습니다.
그래서 준비량이 조금 부정확해도 큰 문제가 안 보일 수 있습니다.
그런데 매출이 떨어지기 시작하면 같은 방식으로 운영하던 것이 바로 비용으로 나타납니다.
평소보다 조금 많은 발주,
조금 넉넉한 준비,
판매가 느린 메뉴 재고.
장사가 잘될 때는 안 보이던 것들이 매출이 줄면 갑자기 크게 보입니다.
그래서 매출이 떨어졌을 때는 광고나 할인부터 생각하기 전에 발주와 준비량이 현재 판매량에 맞게 내려왔는지도 한번 볼 필요가 있습니다.
월말에 원가율이 올라갔다면 이렇게 확인해보세요
- 지난달과 이번 달 매출 차이를 확인합니다.
- 같은 기간 실제 사용재료비나 매입액이 얼마나 변했는지 봅니다.
- 월말 재고가 지난달보다 늘었는지 확인합니다.
- 폐기량이 늘었는지 봅니다.
- 많이 팔리는 메뉴 구성이 달라졌는지 확인합니다.
- 최근 판매량에 맞게 발주와 준비량을 조정합니다.
여기까지 확인했는데도 원가율이 올라갔다면 그때 매입단가나 정량 문제를 보면 됩니다.
매출이 줄었는데 원가율까지 올라간다면 두 번 맞는 셈입니다
매출이 줄어드는 것만으로도 힘듭니다.
그런데 그때 원가율까지 올라가면 이익은 더 빠르게 줄어듭니다.
예를 들어 매출이
3,000만 원 → 2,400만 원
으로 줄었는데
원가율까지
30% → 35%
로 올라갔다고 해보겠습니다.
3,000만 원 매출에서 원가 30%는 900만 원입니다.
2,400만 원 매출에서 원가 35%는 840만 원입니다.
재료비는 60만 원밖에 줄지 않았는데 매출은 600만 원 줄었습니다.
이런 달에는
“재료비도 줄었는데 왜 이렇게 안 남지?”
라는 느낌이 들 수밖에 없습니다.
재료비 금액만 보면 줄었습니다.
하지만 매출에 비해 충분히 줄지 않았습니다.
그 차이가 원가율에 그대로 나타난 겁니다.
결국 매출이 줄었을 때 봐야 하는 건 ‘얼마 덜 샀나’가 아닙니다
더 중요한 건
“줄어든 판매량만큼 재료 사용도 같이 줄었나?”
입니다.
매출이 떨어졌다고 무조건 나쁜 건 아닙니다.
매출이 줄어든 만큼 발주와 준비량을 빠르게 조정하면 손실 폭을 줄일 수 있습니다.
반대로 예전 매출을 기준으로 계속 발주하고 준비하면 냉장고에 재고가 쌓이고 폐기가 생기고 원가율까지 올라갑니다.
매출은 손님이 결정하는 부분이 있지만,
발주량,
준비량,
폐기,
재고는
매장에서 조정할 수 있는 부분입니다.
장사가 조금 주춤하기 시작했다면 매출표만 보지 말고 냉장고도 같이 보는 게 좋습니다.
생각보다 답이 거기에 있을 때가 많습니다.
자주 묻는 질문
매출이 줄면 원가율은 무조건 올라가나요?
아닙니다. 매출이 줄어든 만큼 실제 재료 사용량도 비슷하게 줄면 원가율은 크게 변하지 않을 수 있습니다. 문제는 매출보다 재료 사용량이 천천히 줄어드는 경우입니다.
재료비가 줄었는데도 원가율이 올라갈 수 있나요?
가능합니다. 예를 들어 매출은 20% 줄었는데 재료비가 10%만 줄었다면 재료비 금액은 줄었어도 매출 대비 비율은 올라갑니다.
손님이 줄면 발주량을 바로 줄여야 하나요?
하루 매출만 보고 크게 조정하기보다는 최근 며칠 또는 몇 주의 판매량을 보고 단계적으로 조정하는 편이 안전합니다. 너무 많이 줄이면 품절이 생길 수 있습니다.
원가율이 올랐을 때 재료 양부터 줄이는 게 맞나요?
먼저 과다발주, 과다준비, 폐기, 재고 증가를 확인하는 게 좋습니다. 판매되는 제품의 양이나 품질부터 줄이면 매출까지 더 떨어질 수 있습니다.
매출이 줄었을 때 가장 먼저 확인할 건 뭔가요?
최근 매출 감소율과 재료 사용 또는 매입 감소율을 비교해보세요. 매출은 크게 줄었는데 재료비가 거의 줄지 않았다면 발주·준비량·재고·폐기부터 확인할 필요가 있습니다.