음식점을 운영하다 보면 비슷한 매출을 올렸는데도 유난히 돈이 덜 남는 날이 있습니다.
예를 들어 어제 매출이 82만 원, 오늘 매출이 79만 원이었다고 해보겠습니다.
매출만 보면 큰 차이가 없습니다.
그런데 실제 재료비와 남는 금액을 계산해보면 결과는 꽤 다를 수 있습니다.
이유 중 하나가 어떤 메뉴가 많이 팔렸는지입니다.
같은 매출이라도 원가가 높은 메뉴가 많이 팔린 날과 상대적으로 수익성이 좋은 메뉴가 많이 팔린 날은 실제 이익이 다릅니다.
이런 메뉴별 판매 구성을 흔히 메뉴 믹스라고 합니다.
매출액만으로는 하루 장사를 다 설명할 수 없습니다
세 가지 메뉴를 판매하는 매장이 있다고 가정해보겠습니다.
| 메뉴 | 판매가 | 재료비 | 재료비 제외 후 금액 |
| A메뉴 | 9,000원 | 2,700원 | 6,300원 |
| B메뉴 | 11,000원 | 4,500원 | 6,500원 |
| C메뉴 | 13,000원 | 6,500원 | 6,500원 |
판매가격만 보면 C메뉴가 가장 비쌉니다.
하지만 가격이 높다고 해서 반드시 가장 많이 남는 것은 아닙니다.
A메뉴는 판매가격은 가장 낮지만 재료비 부담이 상대적으로 적습니다.
반대로 C메뉴는 매출에는 크게 기여하지만 원가도 높습니다.
따라서 하루 매출이 비슷해도 어떤 메뉴가 많이 팔렸는지에 따라 전체 원가율이 달라질 수 있습니다.
실제로 비슷한 매출 두 날을 비교해보겠습니다
첫 번째 날에는 비교적 원가 부담이 낮은 A메뉴가 많이 팔렸다고 해보겠습니다.
- A메뉴 45개
- B메뉴 20개
- C메뉴 10개
총매출은
405,000원 + 220,000원 + 130,000원 = 755,000원
입니다.
재료비는
121,500원 + 90,000원 + 65,000원 = 276,500원
입니다.
재료비 기준 원가율은 약 36.6%입니다.
이번에는 두 번째 날입니다.
- A메뉴 20개
- B메뉴 25개
- C메뉴 25개
총매출은
180,000원 + 275,000원 + 325,000원 = 780,000원
입니다.
첫 번째 날보다 매출은 25,000원 더 높습니다.
하지만 재료비는
54,000원 + 112,500원 + 162,500원 = 329,000원
입니다.
원가율은 약 42.2%입니다.
매출은 두 번째 날이 더 높지만 재료비 부담도 더 커졌습니다.
“매출이 더 나왔으니 오늘 장사가 더 좋았다”고 단정하기 어려운 이유입니다.
재료값이 안 올라도 원가율은 올라갈 수 있습니다
원가율이 갑자기 올라가면 보통 가장 먼저 재료 가격을 의심합니다.
고기값이 올랐나?
채소 가격이 올랐나?
납품단가가 바뀌었나?
물론 이런 이유도 있습니다.
하지만 매입단가가 그대로인데도 원가율이 올라갈 수 있습니다.
원가가 높은 메뉴의 판매비중이 커졌기 때문입니다.
그래서 월말에 전체 원가율이 예상보다 높다면 재료 가격만 확인하지 말고 메뉴별 판매수량과 매출비중도 같이 봐야 합니다. 메뉴별 원가율과 매출비중으로 전체 원가율을 계산하는 방법도 같이 보면 더 정확합니다.
메뉴별 판매비중은 어떻게 계산할까?
가장 쉽게는 판매수량 기준으로 볼 수 있습니다.
한 달 동안
- A메뉴 420개
- B메뉴 310개
- C메뉴 170개
가 팔렸다면 총 판매량은 900개입니다.
판매수량 기준으로는
- A메뉴 약 47%
- B메뉴 약 34%
- C메뉴 약 19%
입니다.
하지만 가격 차이가 큰 매장이라면 매출액 기준 비중도 함께 보는 것이 좋습니다.
판매량이 적어도 가격이 높은 메뉴가 전체 매출에서는 큰 비중을 차지할 수 있기 때문입니다.
판매량 1위가 반드시 가장 좋은 메뉴는 아닙니다
잘 팔리는 메뉴가 있다는 것은 분명 좋은 일입니다.
손님이 찾는 이유가 있고 매장의 대표상품 역할도 할 수 있습니다.
하지만 사장 입장에서는 한 가지 질문을 더 해야 합니다.
“이 메뉴가 하나 팔릴 때 실제로 얼마가 남지?”
이 숫자는 메뉴별 공헌이익을 계산하는 방식으로 보면 더 명확해집니다.
예를 들어
A메뉴는 하루 40개 팔리고 개당 재료비 제외 후 3,500원이 남는다고 해보겠습니다.
하루 기준으로는
40개 × 3,500원 = 140,000원
입니다.
B메뉴는 하루 26개만 팔리지만 개당 6,000원이 남는다면
26개 × 6,000원 = 156,000원
입니다.
판매량은 A메뉴가 더 많지만 실제로 남기는 금액은 B메뉴가 더 클 수 있습니다.
그래서 POS의 판매순위만 보고 메뉴의 가치를 판단하면 놓치는 부분이 생깁니다. 실제로 매출 1등 메뉴가 꼭 효자메뉴가 아닌 이유도 함께 보면 판매량과 수익성의 차이를 이해하기 쉽습니다.
반대로 원가가 높다고 바로 빼는 것도 위험합니다
원가율이 높은 메뉴를 보면 빼고 싶어질 수 있습니다.
하지만 원가율 하나만으로 메뉴를 판단하는 것도 위험합니다.
예를 들어 어떤 메뉴는 원가 부담이 다소 높더라도
- 손님을 매장으로 끌어오는 대표메뉴이거나
- 다른 메뉴와 함께 주문되는 경우가 많거나
- 전체 객단가를 높이는 역할을 하거나
- 경쟁 매장과 차별화되는 메뉴
일 수 있습니다.
따라서 메뉴는 원가율 하나가 아니라 역할까지 같이 봐야 합니다.
메뉴 믹스를 바꾸면 가격을 안 올리고도 이익이 달라질 수 있습니다
수익을 높이려면 가격부터 올려야 한다고 생각하기 쉽습니다.
하지만 가격을 그대로 두고도 결과를 바꿀 수 있습니다.
예를 들어 수익성이 괜찮은 메뉴를
- 메뉴판에서 더 잘 보이게 배치하거나
- 추천메뉴로 표시하거나
- 함께 주문하기 좋은 사이드와 묶거나
- 주문할 때 선택하기 쉽게 구성
할 수 있습니다.
이렇게 해서 수익성이 좋은 메뉴의 판매비중이 조금만 올라가도 전체 매출이 크게 변하지 않은 상태에서 실제 남는 금액은 달라질 수 있습니다.
한 달에 한 번 정도는 메뉴별 숫자를 같이 보는 것이 좋습니다
복잡한 분석 프로그램이 없어도 됩니다.
먼저 아래 정도만 정리해도 충분합니다.
| 메뉴 | 판매수량 | 매출액 | 원가율 | 한 개 판매 시 남는 금액 |
| A메뉴 | 420개 | 378만 원 | 30% | 6,300원 |
| B메뉴 | 310개 | 341만 원 | 41% | 6,500원 |
| C메뉴 | 170개 | 221만 원 | 50% | 6,500원 |
여기에 메뉴별 역할까지 하나씩 적어봅니다.
예를 들어
- 주력메뉴
- 대표메뉴
- 고마진 메뉴
- 사이드 판매를 만드는 메뉴
- 잘 안 팔리는 메뉴
처럼 분류해볼 수 있습니다.
이렇게 보면 단순 판매순위와 실제 매장 기여도가 다르게 보입니다.
메뉴를 볼 때는 네 가지로 나눠보면 쉽습니다
메뉴를 어렵게 분석할 필요는 없습니다.
아래 네 가지 질문으로 시작하면 됩니다.
- 많이 팔리고 수익성도 좋은 메뉴는 무엇인가?
- 많이 팔리지만 실제로는 별로 남지 않는 메뉴는 무엇인가?
- 판매량은 적지만 하나 팔 때 많이 남는 메뉴는 무엇인가?
- 판매량도 낮고 수익성도 낮은 메뉴는 무엇인가?
첫 번째 메뉴는 더 잘 팔 수 있는 방법을 찾고,
두 번째 메뉴는 가격·원가·구성을 점검하고,
세 번째 메뉴는 노출 방법을 바꿔보고,
네 번째 메뉴는 유지할 이유가 있는지 검토해볼 수 있습니다.
판매량만 보고 메뉴를 없애는 것도 조심해야 합니다
잘 안 팔리는 메뉴를 바로 빼는 것도 좋은 방법은 아닐 수 있습니다.
판매량은 적지만 단체주문에서 많이 선택될 수도 있고,
주력메뉴와 함께 주문되는 경우가 많을 수도 있으며,
특정 시간대의 매출을 만들어주는 메뉴일 수도 있습니다.
반대로 판매량이 높은데 조리시간이 지나치게 길거나, 직원 손이 많이 가거나, 폐기까지 많이 발생하는 메뉴라면 실제 기여도가 생각보다 낮을 수 있습니다.
그래서 메뉴 하나를 판단할 때는 최소한
판매량 + 매출액 + 원가 + 작업량
정도는 같이 보는 것이 좋습니다.
결국 ‘얼마 팔았나’와 ‘무엇을 팔았나’를 같이 봐야 합니다
하루 매출을 확인하는 것은 기본입니다.
하지만 숫자 하나만 보면 놓치는 것이 있습니다.
매출 75만 원인 날과 80만 원인 날의 차이보다
그 매출을 어떤 메뉴로 만들었는지가 더 중요할 때도 있습니다.
그래서 월말에 매출과 원가를 볼 때 한 번 더 확인해보는 것이 좋습니다.
“이번 달에는 어떤 메뉴가 많이 팔렸지?”
그리고 바로 다음 질문을 합니다.
“그 메뉴가 실제로 얼마를 남겼지?”
이 두 가지를 같이 보기 시작하면 단순히 판매량 순위만 볼 때보다 우리 매장에서 어떤 메뉴를 더 밀어야 하고 어떤 메뉴를 다시 손봐야 하는지가 훨씬 명확해집니다.